淘宝运营论坛分享如何打造服装类目爆款?

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服饰一定是淘宝类目之王,所以要更好的打好爆款,与众多的竞争对手比拼,走在最前端,我将会从数据角度,分析店铺、制定店铺运营计划出发来讲解。

一、服饰类目行业分析

1、行业发展趋势

对于入驻一个新类目之前,理解一个类目趋势以及行业风向,是一个运营必须把握的基础要求。

我这边简单的阐述一个问题,店铺结构由产品构成,市场由各个店铺组成,淘宝对于一名新的商家都是红海市场,简单的来说最直观的表现就是现在对于市场而言大部分都是买方市场。这里我们可以提炼出一个问题——买家决定市场方向 (开扩市场的大卖家除外)

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我这边做一个扩展,子类目的受众群体,流量大盘来说流量是固定的。商家的任务是提取这批人群需要的产品,依靠市场选择自己的产品搭配。

以女装卫衣为例,可以提取生意参谋内的流量数据,查看卫衣在一年之中的走势,集中在春夏两个季度为主,这方面在选品方面要把握住产品受到季节性影响等原因,对店铺产品要做一个季节性的把控。

2、行业类目衍生类目整理

以女装为例:从卫衣,短袖,大衣等 按季度筛选出对应的季节性产品,再此基础上,对卫衣做一个细分,卫衣类目下的风格,产品特点这些分类,做一个详细的数据。释如见下图:

图一

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以类目平均值计算大概的平均流量数据。

市场数据,流量大盘数据整理

见下图:

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流量入口等数据情况,计算细分产品的大致大盘数据,以此为基础,搭配店铺产品结构 以外套为例 女装外套 二级类目 夹克 卫衣大衣 相对应的产品基本准备两款链接

在确定产品分类,风格之后,营造店铺文化,策划店铺活动,整理一份年度规划报表,依计划形式。

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以上表格数据可以从生意参谋,市场分析功能中提取相关数据!

二、服饰类目店铺自我定位与自我分析

店铺结构架设

做所有事情,都应该有一个合理的目标,因此,我们在做店铺的时候,也应该给店铺设定合理的目标,然后根据我们的目标去做我们的运营计划。例如 见下图:

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1、买家购买行为分析

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三、服饰类目推广方法

1、产品风格价格定位

结合产品,这边我给我这边定位的店铺风格为中高端女装,风格定位为韩版,此项数据是整理市场数据以及供应商方面确定的定位。

2、店铺人群定位

人群定位在确定产品之后,店铺人群基本已经可以确定,以女装这边为例。

主要是面向18-25岁左右,在校生以及上班为主的女性,有一定的购买力,再深度挖掘一下这批客户的喜好以及人群画像 此项数据在聚星台可以查看,基本在店铺开始,产品客户群体受产品影响,市场需求是固定的。

在店铺正式运营的情况下,只是对人群数据做一项整理,以纯白色衬衫为例,面向的是25-35之间的职场女性,那么在面对韩版的女生牛仔衣等的相关性就不是合适,尽可能的保持店铺客户人群的准确性,将流量利用率做到最优!将关联做到提升客单价的作用。

市场数据以及供应商方面确定的定位

关于产品人群分析,客户画像这一块,在聚星台以及店铺生意参谋中都可以查询相关的客户人群数据。

在了解这些产品数据,客户人群,以及流量入口数据,在直通车推广之中,主要作为一个人群溢价标准,优化直通车RIO,提升流量精准度。

以上整理的所有市场数据,准备工作,主要都是为了后期推广做准备,现在以零基础的店铺为例,在确定数据支持之后,在产品上传之前,需要先做好,详细的客户需求分析,设计详情页。

1)以下列为例,抓取客户需求,提炼产品买点,主要的利益点。

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3、产品详情页

主要的作用在于引导客户下单!

其中详情页,最主要的几项数据,就是在于访问深度以及收藏加购两个方面,以及询单转化率 !

其中这部分为了降低跳出率,主要的操作方式为,是以产品大图和活动图,作为利益点,降低客户的跳出率,其中提高产品询单转化率,我这边推荐大家一个非常简单的文案“询单有惊喜”作为一个主要的吸引客户咨询客服的福利,把握好客户心里,这边就主要是客服的工作任务

四、服饰类目数据分析

1、关注指标

女装类目 主要来源以无线端为主,如若以单品数据为例,单品运营主要最重要的几项数据,主要以点击率、转化率、跳失率、访问深度、售后数据为主要优化数据。

其中主要点击率的影响愿意在于价格与主图,在店铺数据方面,主图的主要目的在于提纯精准流量,并不强制性要求点击率,转化率数据 在于降低产品跳出率,与优化下单转化率,这一部分需要根据实际的入店访客数据,优化详情页方案,访问深度,主要的优化方式在于详情页里面活动页面,关联营销相关的店铺搭配,以及产品质量,其中主要的表现方式在于售后评分,把握好产品质量是主要的关键。

2、对店铺影响指标

1)店铺最重要的几个因素,对于店铺最直观的数据就是销售额,点击率,转化率,跳出率等数据,对于店铺而言

销售额=所有产品总和

点击率=平均转化率

跳出率=平均跳出率

这一部分数据是由产品数据综合之后就是店铺数据,店铺数据是产品数据的综合。

那么按照这个数据,这个数据的取值依然是来源于产品,所有的产品组成了店铺数据,那么我们选择一款产品数据,先进行一定的分析,分析单品的点击率与、展现量、转化率、浏览量、访客数据、销售单量、销售金额。

2)由此可以知道,我们可以操作的地方,主要在与展现量,点击率 转化率,这三个方面是主要可以操作的地方 !

展现量=流量

流量的获取途径主要又包括 SEO 、活动、站外、淘客、钻展等

点击率主要收到主图影响较大。

转化率其中的影响因数由跳出率、跳转、加购、收藏、询单、下单这个几个部分组成!

3)如若从跳出的角度而言,如何降低跳出率,必不可少的一步就是关键词,流量提纯,提高入店访客转化率,这一步,必须要把握大众客户购买心理以及购物需求!

五、服饰类目爆款玩法

我这边详细的讲一下,如何利用,整理好的市场数据,竞店数据,还有流量入口打造一个爆款计划。

以我们把我的市场数据为基础,选款出来之后 选择一款需求量市场需求最大的产品。

首先,我们要明确两点。1)这一款产品,是有市场需求空间,2)这款产品的实际销售数据,和市场情况是待确定的 。

第一步 积累产品基础销量

产品如何破零,一个新品在淘宝平台刚刚上新的时候是有流量补助,就是常说的新品标算是平台补助,我这边提供的方式是首单优惠等,这类营销方式 具体推广方式为主。

在测试之前我这边推广之前,我们要准备三份东西

1、市场流量数据。关键词入口数据。

2、店铺常规客户定位

3、优化数据 以及优化方案

4、在推广之前,我们一定要将基本的产品积累销量,基础评价,积累一定基础评价之后,我这边主要的玩法是采用。定时秒杀的方式,做为一个主要的老客户维护方式,以每日固定的秒杀时间、培养老客户的购买习惯 并引导客户关注收藏,完成老客户沉淀的方式 。

第二步 推广关键词

选用之前采集的产品标题,主要的流量入口关键词,主要分为,核心词+长尾词

主要采集的数据以点击,与转化数据作为重点,ROI先忽略记录收藏加购,下单数等。

考虑这个单品在这类流量入口的点击率,转化数据,类数据,我们做一个优化!

点击率的操作在于,主图,价格等,这类的话,我不要求点击率一定要高,但是一定要精准,至于为什么,一个高点击的图,但是与产品没有关系这类点击是没有任何实际意义的,没有转化的点击都是耍流氓。

直通车选词技巧+实操方案

在直通车推广之前,首先要明确自己产品的类型、特点、面向的客户群体类型等情况!

其中我们首先先提取产品的核心词或类目词例如:毛衣、毛衣外套等。在这个基础上,提取产品的属性词,例如短款。百搭。毛呢。这一类的属性词。与产品高度匹配的长尾词如短款毛衣女外套等!这一类关键词先加入自己的词库。这些词都有一个显著的特点与产品完全贴合产品本身并且保证流量的精准性。结合这些整理的词库。在热搜词搜索或搜索量下拉框推荐的关键词。只要是匹配产品的关键词都做一个数据抓取。抓取产品的搜索指数与搜索人气。

第三步:定价技巧。

由于类目原因。每个类目的关键词出价差异都是有区别的。以女装为例:常用设置的出价基本设置在1块钱左右。这边由于是做测试!我们主要关注的就是一个产品展现量。在展现量较低排名靠后的情况下面。可以适当提高出价增加展现量。在这里简单的说一下在做数据之前,PC与无线端数据单独记录。避免数据混乱,女装这边主要无线端的人群不断上升。投放的重心一直在无线!

下面我简单的说一下 在确定好词库的情况下面 进行数据测试 投放的关键词选用。之前整理的关键词现在可以正式开始推广。

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以上图的数据。我们这边可以大概看一下,这些推广关键词的点击率都是极高的(对比同行)为了保证测试结果,我这边才用的是三十天的数据,避免误差 。转化率数据 基本上在平均值左右徘徊 那么在正式推广之前。主要的优化方案。在于优化转化率。操作流程可以见下图

了解这个之后 第二就要优化转化率,转化率如何优化 我们见下图 进行优化。

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六、总结

在新店推广期间,有两部分非常重要,其一为直通车推广,通过直通车数据测试产品实际市场数据,以市场数据为例,进行产品的一系列优化

在直通车推广期间 主要可以分为两种目的性推广、一项为战略性亏损。以上图的ROI(投产比)为例。计算成本预计保本或营利性的推广计划。尽可能的扩大展现排名数据抓去流量基础。略微亏损或推广不佳的关键词。作为一个战略性,积累销量的入口 二.保证店铺盈利非营利性推广关键词可以先暂停推广,亏损,数据不佳,推广词,暂停推广,扩充推广关键词,继续投入推广。

在产品推广之前,主要要明确的推广方向,以及推广目的 ,了解店铺的布局原因,以及操作手法 ,每一家店铺,遇到的情况都是不一样的。不过面临的问题大多大同小异 。如果能抓住关键 ,其实并没有多少难度。

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