社区团购:社会电子商务的最佳解决方案?

2019-03-08 08:00 网络整理

相信很多人都还记得2011年的千团大战,彼时风光的团购网站如今大多已没有声响。而在7年之后,又有一批团购企业进入大众的视野。这一次,他们和当年的前辈们不同,入了社区团购这个新赛道。
社区团购:社会电子商务的最佳解决方案?

社区团购,2016年出生于长沙,今年突然成为首都的宠儿。截至2018年9月底,红杉资本、IDG资本、真基金等知名风投共融资10多亿元。

什么是社区团购?

社区团购:社会电子商务的最佳解决方案?

社区团购是以社区为单位进行的。商人招募店主或便利店老板成为社区的领导。以威信集团为载体,集团领导在集团内发布和推广团购低成本商品。用户通过小程序或微信服务号码下订单。商人把货物分发给集团的负责人,用户从集团的负责人那里提货。集团负责人根据销售额收取佣金。如有售后问题,由集团负责人按售后标准进行二次补偿,再由平台集中处理。

从上面可以看出,社区团购有四个标准要素:

社区团购实质上是一种基于微信和光社会关系(邻里)的新型电子商务渠道。

为什么现在社区团购变得流行?

从以下三个方面可以看出,为什么团购在当今社会很受欢迎:

(1)总体环境:微信高渗透+社区场景

微信是社区团购流行的必要条件。借助微信的超级流量入口,拥有庞大的用户群。通过微信群、小程序等工具与社区用户建立联系和互动。与传统的电子商务平台相比,社区团购成本要低得多。微信支付在三四线城市和中老年用户中的普及也是一个重要因素。借助社区的稳定场景,我们可以切入社区所有者的关系链,这是一种轻松的社会互动。裂变和扩散效率大大提高。同时,由于社会关系的支持,成功率将大大提高。(2)业务方面:降低成本,快速销售

从商人的角度来看,社区团购可以通过在小社区集中送货来节省一定的物流成本。社区业主关注微信群,推广和传播效率大大提高,而群内有一定的社会关系,在小节目或h5页面上直接排序,不再需要找人加入群,提高转化率。

此外,社区团购可以让企业根据自身需要进行商品准备,并实行预售的销售方式,不存在过度囤积和无法销售的情况。

(3)用户端:消费者分类对下跌市场的影响

让我们去长沙,它是社区团购的发源地,而不是北方的广州、深圳和杭州这样的一线城市。大城市的居民面临巨大的工作压力,时间紧迫。他们更有可能追求高效购物,并愿意为方便和高效而支付更高的价格。三、四线城市用户使用时间多,时间少,价格敏感度高,高价值商品准入有限。

正是在这样的背景下,有趣的头条新闻变得越来越残忍。社区团购也满足了下沉市场的需求,因此受到用户的欢迎。

社区团购的具体分析

接下来,我们将更具体地讨论社区团购的目标用户、类别和模式。

(1)目标用户特征

如上所述,社区团购的主要用户来自三、四线城市。具体来说,他们有以下特点:年龄范围广泛,从青年到中年和老年人,对他们的教育水平没有特别的限制。你只需要一个智能手机和一个熟悉微信支付的用户。区域上,三、四线城市是主要城市。用户的时间多于效率。他们对价格更为敏感,更注重成本效益,而不是社会各界对消费的影响。这一点尤为重要。根据埃森哲的《中国消费者洞察报告》,近90%的消费者有自己的兴趣圈,大多数消费者说,圈对他们的消费决策有影响。在社交应用中,超过40%的消费者会因为圈共享而购物。(2)类别选择

社区团购为家庭选择需求新鲜、消费频率高、消费速度快的产品。新鲜度已经成为许多玩家选择的关键类别。例如,“你、我、你”占新鲜食品的40%,除大米、粮油、日用品、化妆品等家用消费品外。

(3)模型分析

在社区团购的商业模式中,有三个角色:平台、领导者和用户。

团购平台负责提供产品、构建和管理供应链、仓储、物流配送和售后服务,选择、开发和管理团队领导,提供小流程、公众号,完成整个商场的基本流程。除了供应链之外,平台对领导者的管理也是一个关键点。

做得好的社区和团队领导面对其他竞争对手,很容易被短期利益所吸引。领导的工资和收入不匹配也会导致领导的损失。联盟和协会的首脑都有着深深的束缚,这将导致整个社会的损失。

在整个模式中,最重要的角色无疑是团长。组长负责社区的运营和日常管理,在微信群中进行商品筛选和推广,收货后分发。根据社会背景,代表团团长在自己的网络和信任上支持作为一个平台。为了做大做长,除了有一定的营销能力外,他还需要有一定的选货能力。在威信集团社区,商品的质量,领导的声誉是非常开放的,好坏之间只有一线之隔。

领导有两种:保玛(社区业主)和便利的店主。目前,大多数是由宝马领导,少数是由便利店老板领导。

保马(社区业主)更注重社区关系,为集团负责人服务。集团领导推荐的产品信誉度较高。同时,社区所有者之间,特别是宝马之间,也有更多的共同话题,通过社会圈促进商品的转化。然而,一些业主缺乏商业经验。早期平台投入的培训成本和管理成本可能更高。同时,一些新鲜商品的主人家中没有足够的储存空间,这很容易导致商品变质和损坏。

选择便利店业主作为集团领导的优势在于便利店可以用作临时仓库。同时,在线用户在下线取货时可能会产生二次消费,这对集团领导来说是一个更大的利润。店主也有一定的业务经验,培训成本相对较低。但缺点是,这种店主与社区业主之间的业务关系更为明显,信誉和社会凝聚力不如宝马车主。

社区团购:社会电子商务的最佳解决方案?

用户加入微信群,低价参与群内活动。这种拼图不同于多重拼图。用户不需要发送朋友圈。他们到处向朋友讨价还价。这个拼图是直接在微信群中完成的。用户可以更容易地组成组并改善他们的用户体验。社区团购也为用户拓宽了商品渠道,团购的形式也降低了客户的单价,满足了目标用户追求性价比的要求。

社区团购案例研究

社区团购平台“你、我们、你”成立于2016年9月,以社区为入口,面向家庭消费场景。该公司声称已扩张10多个城市、数万个地区,日均10万台,并保持20-30%的增长率。

“你,我和你”是典型的社区团购模式。公司聘请宝马或车主为集团负责人,并指示集团负责人创建威信集团。集团负责人在微信集团发布商品。用户通过“你,我们和你”计划在小组组长的指导下下下下订单。第二天,根据订单数量分配给集团主管。消费者在提货点提货。集团负责人根据销售额收取佣金。主要商品是新鲜和日用品。

值得一提的是,“你我”的微信群并不完全是集团的领导,公司参与了微信群的实际控制。将对代表团团长的实际表现进行评估,如果他的表现不好,代表团团长将发生变化。为了确保微信集团和交通管制在公司手中,提高竞争对手的门槛。

社区团购:社会电子商务的最佳解决方案?

社区团购的利弊

社区团购不是一件新鲜事,它是一种渠道创新。这种创新使得社区团购具有以下优势:商品预售系统的销售和购买,降低了商品仓储的成本和损失。社区采购带来集中配送,降低物流成本。最后一公里由用户带到代表团团长家中。用户没有增加实际难度,平台也节省了物流成本。社区作为一个单位,业主的社会关系淡薄,在当前交通红利的消失中,相对降低了客户的成本。一些社区已经达到了约50%的用户将参加团购。同时,领导者和用户在同一个社区,共享多个话题,交流自然,社区更加活跃。没有脱机存储或使用现有的脱机存储,模式为“轻”。在供应链的前提下,“爆炸品+预售+低成本集团组装”模式的复制成本低,便于快速部署。社区团购可以通过切割新鲜产品和快速消费品来促进其他产品的销售,而这些产品正是高频率、扎根于社区的需要。由于上述优势,社区团购已成为2018年资本追求的热点,但社区团购也面临以下挑战和风险:供应链是成功或失败的关键。社区团购的“低价团购”模式决定了商品的单价不能过高。为了追求更高的利润,企业只能以较低的价格获得商品,而不能以牺牲商品质量为代价。完善和高效的供应链管理是赢家或输家。社区团购的同质化。社区团购的轻量级决定了其快速复制,这也意味着其进入门槛不高。据说中国有上百个社区团购。他们的模式基本相同,他们的选择、领导班子的选择和管理以及商品的选择是相似的。如何区分和消灭血统是每个企业必须考虑的问题。团长的管理。领导者是整个模式的核心之一、如何管理和授权领导者?如何避免同龄人挖洞?另一个重要挑战。在微信席卷全国、移动支付普及率不断提高的背景下,社区团购借助社会关系链定位社区,在营销渠道上进行了创新。那么,如果社区团购继续发展,会发生什么呢?

我个人认为,未来社区团购可能会有两个发展趋势:经过淘沙浪潮,一个更健全、更高效的供应链,一个更严格管理的企业社区领导生存下来,并逐渐成为一个综合性的独立平台。形成新的流通渠道和入口,控制多个居住区,提高企业在货源上的议价能力,整合上游供应链,甚至打造自己的品牌,成为“大量用户+丰富现金流”的网络社区超市。社区团购已经成为线下商店的补充。如果社区团购不能有效解决供应链同质化问题,经过一轮洗牌,社区团购很可能成为线下商店的补充。成为线下商铺的流源,阿里的天猫商铺、苏宁商铺、顺丰商铺首选的社区经营管理模式,也是这样一种模式。当然,社区团购的未来发展方向是什么?给出答案仍然需要时间。

资料来源:“社区团购深度报道”招商证券“社区电子商务+社区团购”,“你、我、你”针对以社区为入口的家庭消费场景“36氪Feihan,威信公众号chanpingdog,人人都是产品经理专栏作家。九年产品经理。做过数字阅读,电子商务,社区,目前致力于在线教育。

本文由 @肥寒 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。